مدل های کسب و کار

درک کردن حل مشکلات مشتریانتان بدون شک بزرگترین چالشی است که با شروع کسب و کار مواجه خواهید شد. مشتریان می خواهند که فروش محصول شما یا خدماتتان، مشکلی از آن ها حل کند.
اما اطمینان از اینکه محصول شما متناسب با نیاز بازار است، تنها بخشی از شروع یک کسب و کار موفق است.

یکی دیگر از عناصر کلیدی این است که بدانید که چگونه می خواهید درآمد کسب کنید. این جایی است که مدل کسب و کار شما به بازی می آید.

مدل کسب و کار چیست؟
در اصل، مدل کسب و کار شما شرحی از نحوه کسب درآمدتان می باشد.   مدل ها توضیح می دهند که چگونه ارزش های خود را با هزینه مناسب به مشتریان خود می رسانید.
با توجه به نظر Joan Magretta در “چرا مدل های کسب و کار “، اصطلاح مدل کسب و کار با استفاده از رایانه شخصی و صفحه گسترده به استفاده گسترده ای تبدیل شد.

این ابزارها به کارآفرینان اجازه می دهد که به خوبی روش های مختلف مدلی که می تواند هزینه هایشان و جریان نقدینگی را بسازند، آزمایش کنند. صفحات گسترده اجازه می دهند تا کارآفرینان تغییرات سریع و غیرمستقیم به مدل کسب و کار خود ببخشند و بلافاصله ببینند که تغییرات، چگونه ممکن است در حال و آینده کسب و کارشان تاثیر بگذارد.

در ساده ترین شکل، مدل های کسب و کار را می توان به سه بخش تقسیم کرد:

1. همه چیزهایی که برای ساختن چیزی لازم است: طراحی، مواد خام، تولید، کار و غیره.
2. همه چیزهایی که برای فروش آن لازم است: بازاریابی، توزیع، ارائه خدمات و پردازش فروش.
3. چگونه و چه نوع مشتری پرداخت می کند: استراتژی قیمت گذاری، روش های پرداخت، زمان پرداخت و غیره.

همانطور که می بینید، یک مدل کسب و کار صرفا یک کاوش در مورد هزینه های شما است و اینکه چقدر می توانید برای محصول یا خدمات خود هزینه کنید.
یک مدل کسب و کار موفق، تنها نیاز به جمع آوری پول بیشتراز مشتریان نسبت به هزینه های ساخت محصول دارد.  این سود شما است، به همین سادگی!

مدل های جدید کسب و کار می تواند هر یک از این سه جزء را بهبود دهد. شاید بتوانید هزینه های طراحی و تولید را کاهش دهید. یا شاید بتوانید روش های موثرتر بازاریابی و فروش را بیابید.  یا شاید بتوانید روش نوآورانه ای را برای پرداخت مشتریان ایجاد کنید.

با این حال، به یاد داشته باشید که شما مجبور نیستید یک مدل کسب و کار جدیدی برای ایجاد یک استراتژی موثر داشته باشید..در عوض، می توانید یک مدل کسب و کار موجود را بیابید و آن را به مشتریان مختلف ارائه دهید. به عنوان مثال، رستورانها اغلب با یک مدل کسب و کار استاندارد کار می کنند، اما تمرکز استراتژی خود را با هدف قرار دادن انواع مختلف مشتریان بنا می نهند.

انواع مختلف مدل های کسب و کار
شما نیازی به اختراع مدل کسب و کار کاملا جدید برای شروع کسب و کار ندارید.  در واقع، اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان از مدل های کسب و کار موجود استفاده می کنند و آنها را برای یافتن یک مزیت رقابتی بهبود می بخشند.  در اینجا لیستی از مدل های کسب و کار که شما می توانید برای شروع کسب و کار خودتان از آن ها استفاده کنید، آورده شده است :

1. تبلیغات
   مدل کسب و کار تبلیغاتی مدتهاست که در جریان است و به دلیل اینکه دنیا از چاپ به اینترنت منتقل شده است ، تاحدودی پیچیده شده است. اصول مدل بر اساس خلق محتواهایی که مردم می خواهند ببینند یا بخوانند تغییر می کند و بر این اساس تبلیغات خود را برای خوانندگان یا بینندگانشان نمایش می دهند.
   در یک مدل کسب و کار تبلیغاتی، شما باید دو گروه مشتری را بپذیرید: خوانندگان یا بینندگانتان و تبلیغ کنندگان. خوانندگان شما شاید هزینه ای پرداخت کنند، اما تبلیغ کنندگان حتما هزینه ها را می پردازند.یک مدل کسب و کار تبلیغاتی گاهی اوقات با یک مدل جمع سپاری ترکیب می شود که در آن شما محتوای خود را به صورت رایگان از کاربران ایجاد می کنید تا محتوا را توسعه دهید.
   مثال : یوتیوب ، نیویورک تایمز، سی بی اس(CBS)
2. . فروش رابطه ای
   مدل کسب و کار رابطه ای به مدل کسب و کار تبلیغات مرتبط است، اما دارای تفاوت های خاصی است. اغلب بصورت آنلاین انجام می شود. مدل رابطه ای از لینک های تعبیه شده در محتوا به جای تبلیغات بصری که به راحتی قابل شناسایی است، استفاده می کند.
   به عنوان مثال، اگر شما یک وب سایت بررسی کتاب را اجرا می کنید، می توانید لینک های وابسته به آمازون را در بررسی های خود که می توانید به افرادی که کتاب را مرور می کنید خریداری کنید. آمازون برای هر فروشی که شما به آنها مراجعه می کنید یک کمیسیون را پرداخت می کنید.
   مثال ها :     TheWireCutter.com، TopTenReviews.com
   3. کارگزاری
      کسب و کار های کارگزاری متصل به خریداران و فروشندگان و برای کمک به تسهیل معامله خلق شده اند. آنها برای هر معامله از خریدار یا فروشنده و گاهی اوقات از هر دو هزینه می گیرند.
      یکی از شایع ترین کارگزاری ها، یک آژانس املاک است، اما انواع مختلف کارگزاری مانند کارگزاران حمل و نقل و بورس و … نیز وجود دارند.
      مثال ها : ReMax، سیستم های حمل و نقل RoadRunner

   ۴٫سفارشی سازی
   بعضی از شرکت ها محصولات یا خدمات موجود را درنظر گرفته و یک عنصر سفارشی را به تراکنش اضافه می کنند که هر نوع فروش را برای مشتری داده شده منحصر می کند.
   به عنوان مثال، به آژانس مسافرتی محلی فکر کنید که سفر و تجربیات را برای مشتریان ثروتمند رزرو می کنند.  شما همچنین می توانید سفارشی سازی را در مقیاس بزرگتری با محصولاتی مانند کفش های سفارشی Nike پیدا کنید.
   مثالها : NIKEiD، Journy

   ۵٫جمع سپاری
   اگر شما می توانید تعداد زیادی از مردم را برای کمک به محتوای سایت خود جمع آوری کنید، پس یک جمع سپار هستید.  مدلهای کسب و کار جمع سپاری به طور کلی اغلب از مدل های تبلیغاتی برای تولید درآمد استفاده می کنند، اما چندین نوع دیگر از این مدل وجود دارد.  برای مثال، Threadless  اجازه می دهد طراحان طرح های تی شرت را ارائه دهند و درصدی از فروش را بگیرند.
   شرکت هایی که در تلاش برای حل مشکلات دشوار هستند، اغلب مشکلات خود را به صورت آشکار برای هرکسی که سعی در حل آن دارد، منتشر می کنند. راه حل های موفق، پاداش دریافت می کنند و شرکت می تواند کسب و کار خود را توسعه دهد. کلید موفقیت کسب و کار جمع سپاری، ارائه پاداش مناسب برای تحریک “جمعیت” است در حالی که همچنین شما را قادر به ساخت یک کسب و کار قابل اعتماد می کند.

   مثال ها : یوتیوب،  Threadless, P&G Connect and Develop, Cuusoo

   ۶٫واسطه گری
   اگر می خواهید چیزی را بسازید و به فروش برسانید، معمولا از طریق یک سری واسطه کار می کنید تا محصول خود را از کارخانه به قفسه فروشگاه منتقل کنید.
   واسطه گری زمانی است که شما هر کس را در زنجیره عرضه متوقف کنید و به طور مستقیم به مصرف کنندگان بفروشید، به شما این امکان را می دهد که هزینه های بالقوه خود را به مشتریان کاهش داده و همچنین با آنها ارتباط مستقیم داشته باشید.

   مثال ها : دل ، کاسپر

   ۷. تقسیم بندی
   به جای فروش کل محصول، شما می توانید بخشی از آن محصول را با یک مدل کسب و کار تقسیم بندی ، به فروش برسانید.
   یکی از بهترین نمونه هایی از این مدل کسب و کار مدل تایم شیرینگ یا همان مالکیت زمانی است.که در آن گروهی از افراد تنها در زمان های خاصی می توانند از اتاق های یک هتل استفاده کنند و در طول سال این روزها مشخص است.  آنها را قادر می سازد تا در هر هفته تعداد مشتریان بیشتری از اتاقها استفاده کنند.

   مثال ها : Disney Vacation Club, NetJets

   8. فرانشیز
      فرانشیز یا حق امتیاز در صنعت رستوران رایج است، اما شما در انواع کسب و کارهای خدماتی پیدا خواهید کرد.
      در یک مدل کسب و کار فرانشیز ، شما دستور العمل برای شروع و اجرای یک کسب و کار موفق را به شخص دیگری می فروشید. همچنین شما اغلب دسترسی به نام تجاری و خدمات پشتیبانی که مالکش خودتان هستید را به دیگریاجاره می دهید. در واقع، شما در حال فروش دسترسی به یک مدل تجاری موفق هستید که توسعه داده اید.

   مثال ها : Ace Hardware, McDonald’s, Allstate، بوف

   ۹٫رایگان افزار یا فیری میوم
   با یک مدل تجاری  رایگان افزار، شما بخشی از کالا یا خدمات خود را به صورت رایگان و شارژ برای ویژگی های برتر یا خدمات بیشتر می پردازید.
   این مدل مانند یک محصول آزمایشی رایگان نیست که در آن مشتریان فقط مدت زمان دسترسی محدود به یک محصول یا خدمات را دریافت می کنند.  در عوض، مدل های فیری میوم برای استفاده نامحدود و رایگان اولیه را به مشتریان داده و تنها برای کسانی که دسترسی ها و ویژگیهای بیشتری را می خواهند، مقداری هزینه می گیرد.

   مثال ها : MailChimp, Evernote, LinkedIn

   10. لیزینگ
       لیزینگ ممکن است در ظاهر به مدل تقسیم بندی شبیه باشد، اما در حقیقت بسیار متفاوت است. در تقسیم بندی، شما به طور دائم درحال فروش بخشی از محصول یا خدمات خودتان هستید. از طرف دیگر، لیزینگ، مانند اجاره است. در پایان یک قرارداد اجاره نامه، مشتری باید محصولی را که از شما اجاره کرده است، بازگرداند.
       لیزینگ اغلب برای محصولات با قیمت بالا استفاده می شود که مشتریان ممکن است قادر به خرید کامل آن نباشند، اما می توانند به موقع اجاره آن را بپردازند.

   مثال : DirectCapital ، لیزینگ های خودرویی

   11. خدمات معمولی
       با یک مدل کسب و کار خدمات معمولی، شرکت ها با ارائه خدمات کمتر قیمت خود را کاهش می دهند. برخی از بهترین نمونه هایی از این نوع مدل کسب و کار، خطوط هواپیمایی کم هزینه و فروشندگان مبلمان مانند IKEA هستند. در هر دو مورد، این مدل کسب و کار به این معنی است که مشتریان نیاز به خرید خدمات اضافی یا انجام برخی از خدمات بخصوص آن شرکت را دارند تا هزینه هایشان پایینتر بیاید.

   مثال : مبلمان IKEA، خطوط هواپیمایی رایان ایر(متعلق به ایرلند)

   12. فروشگاه
       فروشگاه ها به فروشندگان اجازه می دهد لیست اقلام خود را برای فروش قرار دهند و خریداران را با ابزاری ساده به فروشندگان متصل می کنند.
       مدل کسب و کار فروشگاه می تواند درآمد حاصل از منابع مختلف از قبیل هزینه برای خریدار یا فروشنده برای یک معامله موفق، خدمات اضافی برای تبلیغات و غیره، را کسب کند. مدل بازار برای هر دو محصول و خدمات استفاده می شود.

   مثال : ای بی (eBay) ، ایر بی ان بی (Airbnb)

   13. پرداخت براساس میزان استفاده
       به جای پیش خرید یک مقدار معینی از چیزی مانند برق یا مکالمات تلفن همراه، مشتریان برای استفاده واقعی در پایان دوره صورتحساب هزینه خود را دریافت می کنند. این مدل در سرویسهای خانگی رایج است، اما برای چیزهایی مانند جوهر چاپگر نیز کاربرد دارد.

   مثال : شرکتهای برق و آب و… ، شرکت اچ پی

   14. تیغ ریش تراشی
       مدل کسب و کار تیغ ریش تراشی به نام محصولی است که اساسا مدل را اختراع کرده است: فروش محصولات مصرفی با پیش پرداخت کم و پرداخت هزینه های مستمر باتوجه به میزان مصرف.
       به همین دلیل شرکت های تیغه ریش تراشی عمدتا دسته تیغه ای را به شما ارزان تحویل می دهند، با این فرض که شما همچنان به خرید تیغه های مصرفی در مدتی طولانی ادامه خواهید داد. هدف این است که مشتری را به یک سیستم متصل کنید تا اطمینان حاصل شود که در طول زمان خرید های اضافی و مداوم وجود دارد.

   مثال : ژیلت ، پرینترهای جوهرافشان، ایکس باکس

   15. خرید محصولات جانبی
       در حالی که مدل تیغه ریش تراشی را پیش می گیرید، می توانید یک محصول با حاشیه سود بالا را ارائه دهید و محصولات جانبی با حاشیه سود کم را ارائه دهید.
       همانند مدل تیغه ریش تراشی، مشتریان اغلب تصمیم به خرید مجموعه محصولات می کنند. اما بر خلاف آن مدل، فروش محصول اولیه گرانتر می باشد بطوری که در آن ، شرکت بیشترین پول خود را به دست می آورد.

   مثال : محصولات آیتونز و آی پاد اپل، کی نات (Keynote) ، نامبرز

   16. مزایده معکوس
       مزایده معکوس یک نوع حراج است که در آن فروشندگان برای قیمت هایی که مایل به فروش کالاها و خدمات خود هستند پیشنهاد می شود. در یک حراج منظم، فروشنده یک مورد را قرار می دهد و خریداران تا زمانی که حراج وجود دارد، قیمت ها را تعیین می کنند و در آن زمان اقلام به بالاترین پیشنهاد می رسد.
       این مدل را شما در پروژه های ساختمانی می توانید مشاهده کنید، هنگامی که پیمانکاران برای برنده شدن در منافصه قیمت می دهند.  شما همچنین می توانید مزایده معکوس را در هر زمانی که برای وام یا سایر نوع وام خریداری می کنید، مشاهده کنید.

   مثال : Priceline.com, LendingTree

   17. اشتراک
       مدل های کسب و کار اشتراک بسیار رایج شده است. در این مدل کسب و کار، مصرف کنندگان برای دریافت دسترسی به یک سرویس هزینه اشتراک می پردازند.
       در حالی که اشتراک مجلات و روزنامه ها از سالها پیش رواج داشته است، این مدل در حال حاضر به خدمات نرم افزاری و خدمات آنلاین گسترش یافته و حتی در صنایع خدماتی نیز استفاده می شود.

   مثال : نت فلیکس، کام کاست، سیلز فورس

    

   این به هیچ وجه فهرست جامعی از تمام مدل های کسب و کار موجود نیست، اما، امیدواریم، شما بتوانید در مورد چگونگی ساختن کسب و کار خود فکر کنید.

   این نمونه ها، موارد مهمی برای یادآوری این نکته هستند که وقتی می خواهید کسب و کارتان را راه اندازی کنید، نیازی به اختراع مدل کسب و کار جدید ندارید.  استفاده از مدل های موجود می تواند شما را به موفقیت برساند زیرا مدل اثبات شده است.  شما در مسیری کوتاهتر از مدل کسب و کار موجود برای رشد کسب و کار خود، نوآوری خواهید کرد.

   یک مدل کسب و کار جدید می تواند بسیار سودآور باشد اما همچنین باعث افزایش ریسک می شود.  شما نمی دانید که آیا مشتریان مدل جدید را قبول می کنند یا خیر.
   اگر فکر می کنید باید یک مدل کسب و کار دیگری را برای این لیست اضافه کنیم، لطفا نظر خود را بازگو کنید.